Гайд по масштабированию бизнеса от Меира Адилжанова, главного специалиста по новым рынкам международной компании 1Fit – одного из самых быстрорастущих IT-стартапов из Центральной Азии
1Fit сегодня — кеш-флоу позитив-стартап с прибыльной юнит-экономикой и здоровыми метриками, такими, как гросс-профит марджин на уровне 72%. Выручка 1Fit в 2022 году составила $12 млн, и это на 151% больше по сравнению с предыдущим годом. На счету компании успешные запуски в Казахстане, Узбекистане, Кыргызстане. На очереди Великобритания: компания готова инвестировать в UK и в марте запускается в Лондоне на собственные средства.
Меир Адилжанов, Chief New Markets Officer 1Fit, рассказал, как действовать, если вы планируете выводить свой бизнес на зарубежные рынки.
Изучайте конкурентов
- Сегодня мы — самая большая фитнес-компания в Казахстане, а в 2021 году ставили себе задачу обогнать лучшие показатели прибыли World Class, у нас это получилось — в 2021 году мы сделали $4,5 млн выручки. Уже тогда было понимание, что пора выходить за рамки Казахстана. Решили попробовать свои силы в России, первым городом для экспансии был выбран Санкт-Петербург. Важный момент: мы подробно анализировали рынок, активно изучали конкурентов. При выборе между Москвой и Петербургом собрали максимум возможной информации, нашим главным конкурентом в России была компания FitMost, мы проанализировали их данные и убедились, что лучше запускаться в Петербурге, поскольку его рынок максимально похож на Алматы, а в Москве всё неоднородно, — говорит эксперт по новым рынкам.
Совет: изучайте своих конкурентов настолько хорошо, насколько это возможно. Через открытые запросы, любые источники, всё, что попадёт к вам в руки, — всё будет полезно.
- В России мы добились успеха, но из-за начала войны приняли решение не развивать там свой бизнес и сосредоточились на других странах, — напомнил Меир.
Поживите в стране, где планируете запуск
Компания 1Fit решила продолжить расширение бизнеса и организовала запуск в Узбекистане и Кыргызстане. «Первое, что мы сделали, — отправились на разведку, именно поездка в потенциально привлекательные для развития страны показала, на что реально можно рассчитывать», — отмечает Меир.
- Узбекистан оказался не таким, как мы его представляли, изначально думали, что Ташкент немного отстаёт от Алматы. Но когда мы туда приехали, то поняли, как сильно заблуждались: у Ташкента огромный потенциал, потому что государство поддерживает стартапы и вливает очень много денег в IT-индустрию. Узбекистан стремится, чтобы IT-экспорт составил миллиард долларов. Поездка дала нам понимание, что есть все шансы для успешного развития нашего бизнеса именно в Ташкенте. Что касается Кыргызстана, то мы съездили в Бишкек, познакомились с местными стартаперами и убедились, что их рынок проще нашего, люди ещё не искушены, нам были очень рады в Бишкеке, по менталитету этот город похож на Алматы, мы легко нашли общий язык и благополучно запустились. Уже прошло больше полугода, и дела 1Fit в новых странах идут более чем неплохо, — добавил представитель 1Fit.
Успех в цифрах
Запуск в Ташкенте — июль 2022 года, выручка 1Fit в первый месяц составила $11 000, в декабре — более $100 000. За 6 месяцев прирост составил 10 раз. В 2023 году за январь и февраль выручка составила $177 000.
Запуск в Бишкеке — август 2022, за первый месяц компания заработала $4 400, а уже в декабре выручка составила $87 000, увеличив таким образом прирост в 20 раз за 5 месяцев.
- За 5 месяцев операционные компании Ташкента и Бишкека начали полностью себя обеспечивать, — комментирует показатели Меир Адилжанов.
Проведите нетворкинг
— Обязательно обзаводитесь связями, посещайте форумы, знакомьтесь с такими же стартаперами, находите нужных вам людей. Чем больше у вас будет контактов, тем легче вам будет запускаться! – уверяет эксперт.
По словам Меира, всестороннее изучение рынка и поездка в новую страну поможет вам понять реальную ситуацию, получить нужные контакты и преодолеть страх начать.
— Пока не увидишь, не пообщаешься, ты как будто для себя строишь баррикады, кажется, что всё будет сложно. Но когда ты приезжаешь и знакомишься с местными, то понимаешь, что это те же люди, у них такие же потребности и они хотят ходить в залы, плюс-минус по своему региону они зарабатывают так же, как и клиенты в Казахстане. С этой точки зрения обязательно нужно приехать, посмотреть, всё увидеть. Благодаря такому опыту у нас уже нет страха запускаться где угодно! – подчеркивает Chief New Markets Officer 1Fit.
Настройте рабочую схему
После запусков в России, Узбекистане и Кыргызстане 1Fit решил покорить и Великобританию. По словам Меира, у компании уже сформировано чёткое видение, какие специалисты нужны на каждом из этапов построения бизнес-процессов в новых странах.
- У нас есть всё ин-хаус: продуктовая команда, бэк-офис, маркетинг. Поскольку схема уже отлаженная, отработанная, то на начальном этапе всё проходит быстро, гладко. А в дальнейшем, когда мы понимаем, что есть потенциал и мы будем расти, то начинаем собирать под новую страну отдельную команду, которая отвечает за развитие региона. Важная особенность 1Fit — бизнес масштабируется в новых странах, выбирая один наиболее привлекательный город. Например, даже в родном Казахстане работает только в четырёх крупных городах. Каждый бизнес уникален, я советую экспериментировать и находить те решения, которые подойдут именно вам. За 4 года нам удалось выстроить базовые гайдлайны запуска, но с каждым новым запуском мы узнаём что-то новое и растём, — делится опытом топ-менеджер компании.
Учитывайте возможные сложности
Запуск в новых странах предполагает, что вы можете столкнуться с рядом трудностей на первых порах, пока не освоитесь.
- При запуске в Узбекистане и Кыргызстане у нас основные сложности были с кадрами: на этих рынках много талантливых ребят, но они быстро находят хорошую работу либо уезжают. Например, до сих пор в Бишкеке мы не нашли талантливого перфоманс-маркетолога и в итоге отказались от этой идеи, поэтому сейчас специалист из Ташкента ведёт и перформанс Бишкека. Кадры — это одна из основных проблем соседних стран, — объясняет Меир Адилжанов.
Другие сложности — менталитетные: у каждой страны своя культура, и где-то можно прямо высказать какие-то вещи, а где-то – необходимо искать другой подход.
- Например, чтобы выйти на ЛПР-ов (лиц, принимающих решения), приходилось изощряться, администраторы и сотрудники залов неохотно давали их контакты. В нас видели конкурентов и не спешили идти навстречу, хотя объективно мы приводим клиентов и помогаем развивать их бизнес.
В Кыргызстане мы столкнулись с тем, что там только развивается банковский сектор, в этом плане Казахстан намного впереди. У нас часто возникали продуктовые сложности с интеграцией, было недостаточно инструментов продаж на рынке, особенно в Бишкеке. Но время идёт, банковский рынок развивается, думаю, немного терпения — и всё будет хорошо в этом плане, — считает Chief New Markets Officer 1Fit и добавляет: — 1Fit преодолел все сложности, и финансовые показатели красноречиво подтверждают, что запуски в Центральной Азии прошли успешно. Бишкек и Ташкент вместе приносят более $200 тыс. в месяц.