Как казахстанец делает свой бизнес глобальным и заходит на венчурное поле

Сам Алибек, хоть и считает себя на 95% технопредпринимателем, полагает, что возможность попробовать себя в двух ипостасях даёт колоссальный опыт в развитии собственного бизнеса.

Уроженец Алматы окончил знаменитую РФМШ, а затем мехмат КазНУ. Традиции советской математической школы уже в современное время сослужили хорошую службу компаниям, специализирующимся на разработках в области искусственного интеллекта (ИИ). Не случайно, замечает Алибек, среди основателей и ведущих специалистов таких компаний много выходцев из стран СНГ. Сам он пришел в эту сферу лишь годы спустя, но предпринимательством начал заниматься достаточно давно. В 2009-м стал основателем и владельцем сети компьютерных клубов mOuSe. Спустя четыре года в Алматы уже насчитывалось 11 точек сети, в столице – ещё две. В 2015 году Алибек решил продать бизнес, но именно в пору управления mOuSe ему пришла идея разработки собственных платежных терминалов.

«В наших клубах стояли терминалы известной сети, через которые посетители оплачивали игру. Мы подумали – зачем платить деньги кому-то, если мы можем замкнуть систему на себе? Конечно, было наивно думать, что мы сможем тягаться с огромной компанией, но попытка создать собственные устройства была», – вспоминает собеседник. Впоследствии его команда планировала делать терминалы для страховых компаний, оснастив их функцией выдачи полисов. Тогда же зародилась мысль использовать сканирование документа для идентификации пользователей, но в тот период биометрия ещё не была так развита, и приходилось использовать дополнительную идентификацию через Skype.

В 2014 году Алибек запустил проект Realtor24.kz – полную базу данных по продаже и аренде недвижимости в Алматы без посредников. Тогда, вспоминает предприниматель, его команда первой сделала сайт, где на карте можно было задать квадрат, в котором клиент хотел бы купить или снять квартиру, ввести параметры поиска. Этот инструмент был удобен и для клиентов, и для риелторов, которые могли отфильтровать подходящие варианты буквально в пару кликов. Тем не менее проект в итоге постигла неудача – как и несколько других стартапов, которые запускал Алибек.

Дорога к успеху

Первый успех пришел, когда в 2016 году Алибек вместе с Али Шайхисламом (в 2020 году стал участником рейтинга «30 до 30» Forbes Kazakhstan) запустили приложение OK Auto для проверки наличия штрафов за нарушения правил дорожного движения и их оплаты. Очень быстро, спустя буквально несколько месяцев, приложение набрало более 500 тыс. скачиваний. OK Auto вошло в топ-50 чартов AppStore и Google Play, в первый же год стало участником рейтинга «Топ-30 мобильных приложений» компании Intervale Kazakhstan и журнала Forbes Kazakhstan. Рывок OK Auto привлёк внимание экспертов из Сингапура, но, изучив модель стартапа более внимательно, они пришли к выводу, что быстрый рост возможен только в рамках Казахстана. Проект завязан на доступ к базе данных о штрафах, что означает необходимость взаимодействовать с государством и даже находиться в зависимости от наличия такого доступа. Соответственно, у продукта не было возможностей для безбарьерного роста за пределами страны, и он не выглядел перспективным с точки зрения привлечения венчурных инвестиций.

Алибек согласен с тем, что ограниченность местным рынком и связь с государством – основная причина, по которой OK Auto не взлетел после бурного старта. «У стартапа всегда есть пивот (от англ. pivot – поворот. – Прим. ред.) – точка, в которой он меняет направление для сохранения жизнеспособности. Мы собрали большой трафик, пользователи заходили в приложение каждый день, и проект можно было монетизировать разными способами. Мы могли вообще отойти от штрафов, пытались добавить возможность оформления страховки, продажу запчастей, даже была идея дать возможность водителям подрабатывать в качестве курьеров. Но проблема была не в монетизации, а в том, что OK Auto оказался в принципе не масштабируемым, был ориентирован исключительно на местный рынок», – поясняет собеседник.

Убедившись, что успешному стартапу все же не суждено стать единорогом, Алибек, по его признанию, был разочарован. К тому же он разошелся во взглядах на перспективы развития стартапа с инвестором. Поэтому продал свою долю и вышел из проекта. А в начале 2018 года основал компанию Biometric.

Стартап с научным подходом

К тому времени биометрические технологии шагнули далеко вперед, компьютеры научились безошибочно определять людей, выделяя и обрабатывая сведения, характеризующие наиболее показательные особенности лица, характеристики, которые не меняются с возрастом. На основе этих моделей формировались цифровые модели идентификаторов, которые затем сравнивались между собой. Команда нового проекта отдавала себе отчет в том, что намерена делать сложный продукт, связанный с наукой. Основная ценность Biometric связана с применением технологии компьютерного зрения, для работы с которой важны и надёжная теоретическая база, и практический опыт.

В команде нового проекта Алибек вернулся к идее разработки умного устройства для получения кредитов и карт. Терминал, разработанный Biometric, распознавал находившегося перед ним человека. Искусственный интеллект, вшитый в программное обеспечение, позволял убедиться, что перед ним находится живой человек. Устройство также сканировало удостоверение личности, проводило полный скоринг с базой данных Первого кредитного бюро.

Первые инвестиции в проект составили $300 тыс. и окупились уже спустя год работы. Команда Biometric начала продавать терминалы микрофинансовым организациям, которые могли существенно сэкономить на персонале за счёт внедрения этих устройств.

Два года назад Biometric пришел в сферу образования – с подачи учебных заведений. Внедрение биометрических технологий преследовало цель предотвращения мошенничества при проведении ЕНТ. Школьники стали проходить через турникеты, оснащенные сканерами Face ID на входе в места сдачи ЕНТ. Тем самым исключалась вероятность подмены, того, что вместо выпускника экзамены сдаст другой человек, более подготовленный и, возможно, похожий внешне. Позже, когда информационное пространство всколыхнули истории со стрельбой в американских и российских школах, от нескольких учебных заведений поступили просьбы приспособить для обеспечения безопасности «умную» проходную. В систему загрузили базу данных разыскиваемых преступников, и, в случае если кто-то из них появится на территории школы, об этом тут же будет оповещена служба охраны или полиция. В период пандемии системы проверяли температуру, наличие маски и статус по Ashyq. Таким образом, начав с биометрической идентификации при проведении ЕНТ, Biometric сделал для школ полную систему безопасности, хотя, по словам Алибека, для их команды это просто дополнительный проект.

В прошлом году он решил переориен­тироваться с продажи «железа» и ПО исключительно на реализацию софта. По его словам, такой подход открывает больше возможностей для масштабирования бизнеса на зарубежные рынки, правда создавая новые вызовы. Одна из главных сложностей заключается в том, чтобы перенести в смартфон все алгоритмы, которые раньше были установлены в терминале. Работая с собственными устройствами, разработчики Biometric понимали, в какой точке стоит человек, как падает свет, какие камеры установлены в терминалах. Теперь же им предстояло создать алгоритм, надежно работающий на разных моделях телефонов и в разных условиях – при плохом освещении, слабом интернете, и таких сторонних факторов очень много. Вторая сложность заключается в том, чтобы определить, что по ту сторону камеры находится живой человек.

«Переход с контролируемого «железа» на неконтролируемое – это всегда вызов, но мы принимаем его. Научить ИИ решать такие задачи – это и есть настоящая deep-tech-наука. Механизмы атак совершенствуются, и в ответ на это совершенствуется наш алгоритм. Например, одну из следующих задач мы видим в том, чтобы научить алгоритм распознавать эмоции, что даст возможность спрогнозировать поведение человека. Сейчас мы отказываем заказчикам, которые обращаются с просьбой поставить терминалы: оказываем поддержку только тем, которым уже продали оборудование. Потому что именно продажа софта даёт возможность масштабировать бизнес», – рассуждает Алибек.

Эффект масштаба

Решение новых задач потребовало вложения новых материальных и профессиональных ресурсов. Компания инвестировала более 100 млн тенге в исследования и разработки и расширение отдела R&D. Сегодня в команде проекта работают 30 человек, в прошлом году фонд оплаты труда компании составил $120 тыс., в этом – $360 тыс. Значительная часть бюджета уходит на оплату консультаций с мировыми экспертами в области computer vision, специалистами ведущих компаний и исследовательских центров – это большая, но необходимая статья затрат, говорит Алибек.

Разработанная казахстанским стартапом технология с точностью 99,7% определяет, имеет ли она дело с живым человеком или с изображением, маской. Банковский сектор, МФО – далеко не единственные области, в которых биометрия может сослужить хорошую службу. Алгоритм Biometric уменьшает риски, связанные с человеческим фактором. Например, если говорить о найме тех же курьеров служб доставки, то практически весь процесс осуществляется вручную: оператор кол-центра просит кандидата отправить свои документы, созванивается с ним, подтверждает его личность. Компаниям приходится содержать огромные кол-центры, не говоря уже о рисках, связанных с человеческим фактором. ИИ может верифицировать личность за несколько секунд, и такой подход используется во многих сферах – на сайтах знакомств, в HR, банковской и кредитной сферах, в букмекерской индустрии, шеринговом бизнесе. Верификация KYC (от англ. know your customer/client – «знать вашего покупателя/клиента»), обязательная проверка данных потребителя, является одним из самых активно растущих сегментов, говорит Алибек.

Росту спроса на биометрические технологии во многом способствовала пандемия. В Biometric в этот период также поступило много запросов от потенциальных клиентов, и компания направила все силы на доработку продукта. Весной этого года на рынок вышло доработанное решение. Искусственный интеллект, «зашитый» в мобильное приложение, считывает информацию с документа, удостоверяющего личность, определяет подлинность, сравнивает полученный на камеру слепок с лица с фотографией на документе и вносит полученные из удостоверения данные в договор.

Интерес к обновлённому продукту проявляют финансовые организации, шеринговые компании, службы доставки из разных стран – Индии, России, Турции, готовится к запуску пилот с одним из банков Бангкока. По словам Алибека, запрос на биометрические технологии сегодня очень велик, а число компаний, реально владеющих подобными технологиями, во всем мире едва ли превышает сотню. Так что пока о конкуренции за место под солнцем речи не идёт, скорее можно говорить о том, что все участники рынка делают одно дело.

На сегодняшний день новое приложение, разработанное Biometric, уже используют несколько корпоративных клиентов, ещё около 15 находятся на стадии пилота – у них есть возможность в течение месяца-двух бесплатно использовать продукт, оценить его функционал и дать отзыв. Последний момент, по словам Алибека, тоже очень важен для разработчиков, так как позволяет улучшить продукт. «Мы готовимся оказывать услуги по всему миру и уже зарегистрировали в Делавере (США) основную холдинговую компанию, которая владеет компанией в Казахстане. Готовимся открывать компании в Узбекистане и Кыр­гызстане, открыли инвестиционный бридж-раунд на скаутинг и экспансию», – рассказывает предприниматель.

Задача Biometric – в ближайшие полтора года выйти на 1 млн транзакций в день, со средней стоимостью транзакции 10–15 центов. При достаточно большом объёме транзакций, утверждает Алибек, использование биометрической идентификации будет обходиться дешевле, чем, например, подтверждение посредством SMS-кода, применяемое в банках.

Пока компания ведёт продажи в дистанционном формате, но в планах поработать непосредственно на зарубежных рынках, в частности в Индонезии. Интерес к этой стране Алибек объясняет тем, что местный рынок хорошо развит в плане финтеха, среди местных жителей высок уровень владения английским языком. К тому же некоторые стартапы из Казахстана и Центральной Азии уже имеют опыт выхода на индонезийский рынок, а значит, могут поделиться с коллегами нюансами работы в стране и, возможно, рассказать о потенциальных клиентах. Клиентам из разных стран, в свою очередь, предстоит убедиться, что Biometric предлагает не просто технологию, но интеллектуальное наполнение бизнеса, помогающее сделать его более эффективным и продуктивным.

«Существует выражение sticky-product (от англ. «прилипчивый». – Прим. ред.), его применяют к продуктам и сервисам, попробовав которые один раз человек будет использовать постоянно, например, сервисы заказа такси. Наш продукт тоже sticky: если тот же курьер устроится на работу, за несколько секунд пройдя биометрическую верификацию, он вряд ли захочет в другой раз тратить время на поездку в офис компании и оформление документов. К компаниям, которые начинают пользоваться нашим продуктом, «прилипают» их клиенты, и бизнес-процессы таких компаний становятся интеллектуальнее, эффективнее и продуктивнее», – объясняет Алибек.

Мир венчура и не только

Многие годы, как и все стартаперы, Алибек изучал рынок венчурных инвестиций, оценивал, кто из игроков заходит на него и в какие технологии вкладывают деньги. Возможность самому окунуться в венчурный бизнес появилась после того, как он получил от клуба предпринимателей предложение о создании синдиката инвесторов. Штаб-квартира синдиката, или, как её называют, IT-дача, располагается в зоне отдыха «Восемь озер» близ Алматы. Там каждую субботу стартаперы представляют свои проекты и общаются с предпринимателями. За полтора года в Shanyraq.vc просмотрели более 270 стартапов, и эта работа, признается Алибек, даёт ему колоссальный опыт.

«Не случайно основатели стартапов становятся одними из лучших венчурных инвесторов, ведь они досконально знают рынок. Чем больше кейсов ты видишь, тем лучше понимаешь, как работает рынок, что нужно делать, а чего нельзя, появляется бизнес-опыт, а это большой плюс для стартапа. Два-три года назад инвесторы удивлялись, как мы можем не понимать каких-то элементарных вещей, и сегодня, когда я встречаюсь с молодыми ребятами, у меня возникают те же вопросы: почему не посмотрели рынок, не изучили действия конкурентов, не поняли, на чем они сломались? Я могу подсказать им, указать на ошибки, исходя из своего опыта как стартапера и как инвестора. С другой стороны, такие встречи ценны для меня, как предпринимателя, я знаю, какие вопросы ко мне могут возникнуть у потенциальных инвесторов и как ответить на них», – говорит собеседник.

Своё участие в Shanyraq.vc он рассматривает ещё и как дань отечественному стартап-сообществу. Проектам Алибека в своё время очень многое дали Astana Hub, участие в акселерационных программах, программах по поддержке стартапов, а сегодня он сам готов поделиться опытом с молодыми ребятами и в свою очередь чему-то научиться у них.

В отличие от некоторых игроков отечественного венчурного рынка Shanyraq инвестирует только в казахстанские стартапы и практически не рассматривает проекты из других стран, зато принимает стартапы самой разной тематики. Так, на сегодняшний день в портфеле Shanyraq.vc 14 проектов, включая такие уже известные, как обучающая игра для детей Knowledge of the World, сервис аренды помещений Squares, программа для внутригородской маршрутизации Relog. Средний чек составляет $150 тыс., основные стадии инвестирования – seed и pre-seed.

В целом, полагает собеседник, казахстанский венчурный рынок развивается, есть стартапы, структуры, которые помогают развиваться стартапам, и инвесторы, которые разделяют риски, делятся информацией о хороших проектах, заходят в них с разными суммами и учатся друг у друга. Пока фактически нет стратегов, которые покупают стартапы – из крупных сделок такого рода можно вспомнить разве что покупку Kaspi сервиса Santufei и инвестирование Freedom Holding в Ticketon. «Местные банки, крупные компании не покупают стартапы, и в этом я вижу проблему, ведь такие сделки должны быть частью венчурной экосистемы. Возможно, рынку требуется время, чтобы созреть, и такие стратеги у нас обязательно появятся», – говорит Алибек.