Корпоративный юрист Сонж ЛаРон и финансист Дэйв Салвант никогда не работали в парикмахерской, но создали компанию, программным обеспечением и услугами которой пользуются 109 000 барбершопов
Когда в 2015 году Сонж ЛаРон и Дэйв Салвант основали Squire Technologies, они заплатили художнику-граффитисту несколько сотен долларов за то, чтобы он «нарисовал» на улицах Манхэттена фразу «Скачивайте Squire». Это был недорогой вариант партизанского маркетинга для их испытывающего трудности приложения для записи на стрижку в барбершопе, пишет Forbes.ru.
С ними работали около 50 парикмахеров из восьми-девяти салонов, но с таким небольшим количеством клиентов, скачивающих приложение, это было почти бессмысленно: многие продолжали записываться по телефону, что приводило иногда к двойному бронированию. Хуже того — парикмахеры жаловались, что приложение Squire не помогает им.
Ни 37-летний корпоративный юрист ЛаРон, ни 36-летний финансист Салвант никогда раньше не работали в барбершопе и не управляли каким-либо малым бизнесом. Но в 2016 году они сделали смелый шаг — потратили $20 000 из имевшихся у них $60 000, чтобы выкупить арендованный проблемный барбершоп в Chelsea Market на Манхэттене — главном гастрономическом рынке Нью-Йорка. «Так у нас появилась экспериментальная лаборатория для разработки программы, — вспоминает Салвант, президент компании. — Это была большая авантюра».
Они не стригли клиентов (в штате Нью-Йорк для этого нужна лицензия), но делали практически все остальное: работали на ресепшен, подметали волосы, заказывали расходные материалы, общались с клиентами. Это был интенсивный курс по организации работы парикмахерской. Со стороны все выглядит просто: записываетесь на приём, получаете скидку, платите наличными или кредиткой. Но за кулисами остаются многие детали бизнеса: например, парикмахеры могут арендовать кресла в салоне или получать разный процент от выручки, клиенты могут оставлять чаевые наличными или картой, и каждый парикмахер может установить свой график и цены. ЛаРон и Салвант поняли, что им нужно превратить Squire из приложения для бронирования в инструмент, который помогал бы решать все мелкие проблемы, характерные для конкретного вида малого бизнеса.
Сегодня Squire со штаб-квартирой в Нью-Йорке продает своё программное обеспечение и услуги более чем 2800 барбершопам в США, Канаде и Великобритании. Все они оплачивают месячную подписку (её стоимость варьируется от $100 до $250 в месяц), а также дополнительные комиссии.
Сервис Squire предлагает не только базовые услуги по бронированию и обработке платежей, но и помогает распределять чеки между парикмахерами. Система автоматически осуществляет выплату чаевых, а также обрабатывает платежи за аренду кресел. Сейчас стартап рассматривает возможность заняться финансовыми услугами: он предлагает дебетовые карты (совместно со стартапом Bond Financial Technologies) и тестирует дистрибуцию расходников вроде лезвий для бритв и краски.
В прошлом году выручка Squire составила около $4 млн, несмотря на то, что сервис не взимал плату за подписку во время пандемии, когда почти все барбершопы были закрыты. В планах компании — утроить эту сумму и превысить показатель в $12 млн. В июле Squire привлекла $60 млн при оценке в $750 млн в ходе раунда, который возглавила Tiger Global. Компания, которая в общей сложности привлекла $143 млн, вошла в ежегодный список 25 самых быстрорастущих стартапов с венчурным финансированием, оценка которых в ближайшее время может превысить $1 млрд.
«Многие из нас осознали, что барбершопы очень отличаются от других отраслей, и у них есть потребность в другом типе программного обеспечения, — говорит Йонки Сулл, партнёр фирмы Iconiq Capital из Сан-Франциско, которая инвестировала в Squire. — Один из вопросов, которые задают софтверным компаниям, звучит так: насколько крупными могут стать эти компании на самом деле? Мы думаем, что потенциал огромен».
Всего несколько лет назад инвесторы скептически относились к разработке технологий для малого бизнеса и индивидуальных предпринимателей. Но благодаря успеху таких компаний, как Carpinteria, калифорнийская Procore (программное обеспечение для строительных площадок, текущая рыночная капитализация на бирже $13,8 млрд) и лос-анджелесская ServiceTitan (создает приложения для сантехников и других специалистов, оценена в $9,5 млрд) эта идея теперь мейнстрим. «Если можно сделать что-то для сантехников, это можно сделать и для парикмахеров», — говорит ЛаРон, генеральный директор компании. Интересная деталь: основатели Procore и ServiceTitan — инвесторы Squire.
Squire не единственная компания, которая видит перспективу в работе с американскими барбершопами: по данным IBISWorld, в стране их насчитывается 109 000. В числе конкурентов Squire другие компании с венчурным финансированием вроде Boulevard из Лос-Анджелеса и Booksy из Сан-Франциско, а также Booker, которая теперь принадлежит Mindbody, платформе для бронирования занятий йогой и сеансов в SPA, которую в 2019 году приобрела за $1,9 млрд инвестиционная фирма Vista Equity Partners. Однако фокус Squire на аналитике и экономических показателях помогает формировать лояльность к бренду.
«Барбершопы несут убытки из-за покупки расходников, сотрудники воруют у них, клиенты отменяют запись и не платят, а у меня этих проблем нет», — говорит Питер Гослинг, владелец Glassbox Barbershop, мини-сети с пятью точками в Торонто (объём продаж крупнейшей из них составляет $1 млн). Подписавшись на Squire четыре года назад, Гослинг использует сервис, чтобы анализировать деятельность своего бизнеса: помимо прочего, он выявляет самых успешных парикмахеров и определяет, какие шампуни и гели для волос продаются лучше всего. «Эти ребята изучили рынок, — говорит он. — Они поняли, что на рынке есть пробел, посмотрели на конкурентов и сказали: «Мы решим эту задачу эффективнее и успешнее».
ЛаРон рос в творческой семье в Нью-Йорке и Лос-Анджелесе. Его отец был актёром, а мать — художницей. «Она была знакома с Баския (Жан-Мишель Баския — представитель манхэттенской богемы, прославился сначала как граффити-художник в Нью-Йорке, а затем, в 1980-х годах, как очень успешный неоэкспрессионист. — Forbes) и другими подобными людьми, — вспоминает ЛаРон. — Она вращалась в этих кругах, но была недостаточно талантлива, чтобы сделать на этом карьеру». Позже его мать стала личным тренером и открыла собственную студию. «Я никогда не сталкивался с миром технологий или финансов, если на то пошло, — говорит он. — Я знал, что хочу добиться успеха и не сталкиваться с финансовыми трудностями, которые испытывали мои родители».
Получив степень бакалавра в Калифорнийском университете в Лос-Анджелесе, ЛаРон закончил факультет юриспруденции в Йеле и нашел работу в отделе слияний и поглощений престижной юридической фирмы Skadden Arps. Вскоре он понял, что хочет большего. «Предприниматели и художники похожи. Они создают нечто, что ранее не существовало, и делятся этим с миром», — говорит он.
Тем временем Салвант рос на Кони-Айленде и в округе Рокленд (пригород Нью-Йорка). Он получил степень бакалавра политологии в Университете штата Нью-Йорк в Олбани и степень MBA в Университете Висконсин-Мэдисон. Несколько лет он работал в PMorgan и торговым представителем в AXA.
В 2010 году Салвант жил в Гарлеме и устраивал вечеринки. На одной из них он познакомился с ЛаРоном. «Нам было около 20 лет, и мы начали зарабатывать первые деньги», — говорит ЛаРон. «Он стал одним из моих лучших друзей», — добавляет Салвант.
Вскоре ЛаРон предложил открыть собственное дело. Культура барбершопов была важна для них как для темнокожих мужчин, и с появлением систем онлайн-бронирования столиков в ресторанах они увидели новые возможности. В 2015 году они покинули корпоративный мир и официально запустили Squire Technologies, назвав компанию в честь сквайров (оруженосцев) из «Игры престолов» — этот сериал они смотрели вместе каждое воскресенье. Подобно тому, как сквайры служат своим рыцарям в сериале, Салвант и ЛаРон хотели, чтобы Squire служил барбершопам. «Это не имеет ничего общего с парикмахерскими, но звучит амбициозно и по-мужски», — говорит ЛаРон.
Ни у ЛаРона, ни у Салванта не было опыта в программировании, поэтому они пригласили молодого разработчика Яса Табасама, с которым познакомились на IТ-встрече в Нью-Йорке, помочь им создать приложение. Он стал третьим сооснователем компании и первым техническим директором, но ушел спустя два года. В марте 2017 года отдел разработки возглавил Трой Пейн, бывший разработчик Gilt.com и TripAdvisor. Сегодня в его команде 60 человек.
Покупка барбершопа оказалась не только чрезвычайно полезна для понимания бизнеса, но и принесла другие неожиданные выгоды. Однажды в субботу Салвант работал на ресепшене и увидел в графике клиента с корпоративной электронной почтой Facebook. Это был Блейк Чендли, на тот момент вице-президент по международному сотрудничеству, а ныне вице-президент TikTok по глобальным бизнес-решениям. Салвант спросил его, что он думает о сервисе. Чендли сказал, что ему нравится. Затем Чендли, который живёт в Остине, спросил, планируют ли они принять участие в конференции South by Southwest на следующей неделе. Салвант соврал и сказал «да», а затем сразу же купил билеты. В конечном итоге его пригласили на VIP-вечеринку у Чендли дома. Тот стал в итоге одним из первых инвесторов в проект. «Это самые трудолюбивые люди, каких я когда-либо встречал, — говорит Чендли. — Это воплощение упорства. Это то, чем я восхищаюсь».
Но попасть в акселератор было труднее. Салвант и ЛаРон впервые подали заявку в Y Combinator летом 2015 года и получили отказ. Несколько месяцев спустя они подали заявку снова — и снова получили отказ. Они попытались связаться с другими нью-йоркскими акселераторами, но им везде отказывали. Наконец с третьей попытки летом 2016 года их приняли в стипендиальную программу Y Combinator (своего рода Y Combinator Lite), а затем и в стандартную программу. «Думаю, мы до сих пор несколько обижены всеми этими отказами и пренебрежением», — говорит ЛаРон.
Венчурные капиталисты сомневались в размерах рынках и споткнулись об собственные стереотипы. «Было нелегко преодолеть предрассудки, и, глядя на нас, они часто думали, что это только для парикмахеров-афроамериканцев», — говорит ЛаРон. Для борьбы со стереотипами в их первых маркетинговых материалах была размещена фотография хипстерского барбершопа с белым бородатым мужчиной. «Думаю, это было довольно смело», — говорит Салвант. Примерно через год они отказались от рекламы с белыми хипстерами — отчасти из-за отзывов небелых клиентов. Теперь в приложении Squire нет никаких фотографий.
Пандемия нанесла сильный удар по барбершопам, которые были вынуждены закрыться из-за правительственных ограничений. Squire повезло закрыть раунд финансирования на $34 млн 7 марта 2020 года — всего за несколько дней до локдауна. Пока салоны несли убытки и брали займы в рамках правительственной программы Paycheck Protection Program, Squire отменила плату за подписку. Чтобы помочь барбершопам безопасно открыться, они ввели возможность бесконтактной оплаты и создали виртуальную комнату ожидания, где клиенты могли ждать своей очереди на улице.
В марте 2020 года Филип Скиннер, генеральный менеджер Persons of Interest, бруклинского барбершопа с тремя салонами и 23 парикмахерами, отказался от сервиса Booker, посчитав его неудобным и дорогим при цене около $800 в месяц, в пользу Squire. Когда его бизнес оказался на грани катастрофы, он был благодарен Squire за решение отменить плату за подписку. «Это было очень ценно», — говорит он. По его словам, это не только сэкономило ему сотни долларов в месяц, но и позволило отказаться от ежедневных подсчетов наличных и безналичных платежей, которые сводили с ума его и его администраторов. «Это сэкономило нам очень много времени», — говорит он.
Прошлым летом Squire достигла оценки в $750 млн, что примерно в 60 раз больше прогнозируемой выручки за этот год. Чтобы оправдать такую высокую оценку и не разочаровать инвесторов, ЛаРон и Салвант должны не сбавлять скорость, привлекать новых клиентов и развивать сервис. «Компания растёт так быстро, что, на мой взгляд, их привлекает вовсе не годовая выручка, — говорит ЛаРон. — Цель игры — продолжение роста».
Перевод Натальи Балабанцевой